Η αρχή της χρονιάς σηματοδοτεί πάντα ένα νέο ξεκίνημα, με νέες δεσμεύσεις και προσδοκίες. Το αίσθημα δε της ανακούφισης από την ολοκλήρωση της χρόνιας το διαδέχεται γρήγορα η προσμονή για το αύριο.
«Πώς μπορώ να κερδίσω τον ανταγωνισμό;», «Πού πρέπει να επενδύσω;», «Πώς μπορώ να προσφέρω κάτι διαφορετικό στην αγορά;», «Ποια είναι τα εργαλεία που θα με βοηθήσουν να φτάσω στο επόμενο επίπεδο;», «Ποιοι θα πρέπει να είναι οι στόχοι μου και πώς θα τους υλοποιήσω;»
Ερωτήματα που δεν είναι δυνατόν να απαντηθούν μονολεκτικά ή απομονωμένα, γιατί προϋποθέτουν βαθιά κατανόηση τόσο της ίδια της επιχείρησης όσο και των πελατών της και φυσικά του περιβάλλοντος. Χρειάζεται λοιπόν εμβάθυνση, που μπορεί να επιτευχθεί μόνο μέσα από μία μεθοδική προσέγγιση που ονομάζεται στρατηγική ανάπτυξης των πωλήσεων της επιχείρησης.
Είναι μία αέναη διεργασία μέσα από την οποία η επιχείρηση καλείται συντεταγμένα να κατανοήσει το μέλλον και να απαντήσει στα τρία (3) παρακάτω ερωτήματα:
Πώς θα διαμορφωθεί το επιχειρηματικό μοντέλο των πελάτων της και ποιες θα είναι οι ανάγκες τους τα επόμενα χρόνια;
Πώς θα μεταβληθεί το ανταγωνιστικό περιβάλλον και ποιες αλλαγές θα πρέπει να κάνει για να παραμείνει ανταγωνιστική και επίκαιρη;
Με ποιο τρόπο αυτά τα δύο θα πρέπει να συσχετιστούν ή να ευθυγραμμιστούν και πως οι πόροι θα πρέπει να κατανεμηθούν ώστε να δημιουργηθεί αξία για όλους τους εμπλεκομένους;
και στη συνέχεια να δημιουργήσει ένα καλά διατυπωμένο πλάνο αποφάσεων και ενεργειών, μακροπρόθεσμου ορίζοντα, που να περιγράφει την αποδοτική κατανομή των πόρων που αυτή διαθέτει προκειμένου να διοικήσει με αποτελεσματικό τρόπο τις σχέσεις με τους πελάτες της λαμβάνοντας υπόψη την αξία που κάθε ένας από αυτούς προσθέτει σε αυτή.
Στο πλαίσιο αυτό λοιπόν η ανάπτυξη των πωλήσεων δεν είναι μία απλή διαδικασία που εξαντλείται σε τακτισμούς και η αποτελεσματικότητα της δεν μετριέται στη λογική του μετρητή που μηδενίζει στο τέλος του έτους και ξαναρχίζει να μέτρα την 1η Ιανουαρίου.
Οι επιχειρήσεις που αντιλαμβάνονται την αξία του στρατηγικού σχεδιασμού κατά αυτό τον τρόπο καταφέρνουν να ανανεώνονται συνεχώς και οδηγούνται τελικά σε υψηλές επιχειρηματικές αποδόσεις, γιατί γνωρίζουν πώς να επενδύουν τους πόρους τους ώστε να αναπτύσσουν σχέσεις με τους πελάτες τους, αναγνωρίζοντας ταυτόχρονα ότι πελάτες με διαφορετική δυνητική αξία απαιτούν διαφορετικό επίπεδο επένδυσης.
Comments